-
プライム市場上場のSIerでサービスビジネスの営業推進リーダー（5年で10倍）
■ プロジェクトの目的
売上を安定させるために単発の商談を追うのではなく、
月額サービスを拡販することでストック型のビジネスへ変革
■ 体制・人数
計3名（若手1名、新人1名、私）
■ 自分のポジション・役割
リーダーとしてチームをけん引しながら、
メンバーが自立して顧客先へ提案に行けるようサポート
■ 目的を達成する上での課題
・顧客へのクロスセルを行う上での追加予算確保をする必要があった
・特に新人においてサービス内容の理解を早期に深める必要があった
・目先の数字計上のため、単発の商談を追うためのリソース確保が必要だった
■ 課題に対して取り組んだこと
・顧客の課題を洗い出すだけでなく、顧客が実現したいことを具現化し
追加予算獲得に向けた密な伴走を実施
・若手と新人をペアにして、若手に対して効果的な提案方法をレクチャー
若手から新人へレクチャーすることでアウトプットの機会づくりを実施
・目先の数字計上のため、新人と私でペアを組み小規模案件を積み上げ
背中を見せることで若手にも小規模案件を積み上げてもらいクリア
■ ビジネス上の成果
・売上に占めるストック型ビジネス比率が31%から46%へと向上し
会社経営の安定化に寄与