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中小企業の照明関係中心の総合商社にて、売上の低迷した顧客を受け持ち、前年比7000％達成
■ プロジェクトの目的
顧客である電気工事店が落札した案件の受注率を上げる。
個人としては、特に官公庁案件の受注をメインとしていた。
■ 体制・人数
社内規模は、100人程度。
営業所内は、10人程度の少数のため、個人プレーが主体。
そのため、受発注、仕入、請求書の発行、集金、見積書作成、商材の配達など、営業以外のすべての流れも行っていた。
■ 自分のポジション・役割
公共工事の街路灯の案件に特に注力していた。
メーカーとの価格交渉、売り上げシェアの拡大、商談の締結、円滑に現場が進むよう工程の打ち合わせなどを特に力を入れていた。
■ 目的を達成する上での課題
当初、競合にシェアを奪われていた現状があり、実績も少ないため、仕入先メーカーにも価格交渉に限界があった。
■ 課題に対して取り組んだこと
シェア拡大のためには、実績を積む必要があったため、上司に交渉し、赤字での案件獲得を目指した。結果、受注確約後、メーカーに再度交渉し、赤字を黒字に転換。また、その後も実績を徐々に積み重ね、薄利だった利益も上昇させることに成功した。
■ ビジネス上の成果
個人としては、営業3年目で社内売上1位を獲得。また、その後も2位を2度獲得。
新規開拓も状況に応じて行い、売上2100万円の案件を受注。
個人的に大事にしていることは、常に信頼を構築し、味方を増やすこと。個人プレー主体の社内ではあったが、協力会社は複数あったため、色んな方との協力の元、1人では思いつかないアイデアの掛け算で更なる実績を作ることが大切だと考える。営業戦略の立案、PCDAの考え方、顧客、取引先との信頼関係の構築、情報収集の方法など。