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ITベンチャーで営業体制の構築と計画数値の作成
■ プロジェクトの目的
営業組織の改編とそれに伴う目標値作成、データ分析。
また組織全体の最適化。
■ 体制・人数
営業企画：1人(私)
マーケ：6名
インサイドセールス：8名
営業：12名
■ 自分のポジション・役割
営業組織の目標を、経営計画と基にデータ分析し数値化。
Salesforceを利用した実績の見えるかと分析、売上予測モデルの作成。
上記に基づく各部署の業務最適化と効率化
■ 目的を達成する上での課題
①大幅な組織改編後の目標数値が、データ数値に基づいていない
②各部署既存の営業データは溜まってはいるものの、粒度や精度がバラバラ
③売り上げの予測が大雑把であり、正確なモデルがない
④マーケからインサイドセールスにわたり、フィールドセールスがクロージングするまでに発生する、非効率業務や連携の不手際が多い
■ 課題に対して取り組んだこと
①これまでのデータが使えないこともあり、目標値が営業部長の見込みのみで成り立っていた。
まずは数値モデルを作成すべく、他社の数値モデルから研究をはじめ、自社モデルを作成
そのモデルと既存データを組み合わせ経営契約に基づいた正しい目標値を作成した。
②営業データを溜めるSalesforceの基盤改修から実施。まずは取りたいデータの粒度と制度を見直し、今後必要なデータのみを抽出できるようなプラットフォームへの変更。
そのごダッシュボード化して、全体数値がいつでも可視化できる状態を作成した。
③上記で適切なデータの抽出と可視化を実現したうえで、これまでのデータと重回帰分析を行い
予測モデルを作成。経営計画に対し1期以上先の見込み数値と見比べてどのような戦略をとるべきかの判断可能な経営状態を作り上げた。
④作成した予測モデルとデータから各部署の改善点や非効率となっている現場状況をピンポイントで発見。それに対する最適な解決策と、正しい対処法を現場経験を基に提案し、予測モデルのデータに沿うような営業体制へ改善した。
■ ビジネス上の成果
現状データの整理から予測モデルの作成、それに伴う現場改善を行ったことによって、
新体制への変更後、昨対比で3.2倍、前月比でも1.65倍の営業成果に。
また可視化と予測モデルによって、経営戦略を判断する重要な指標ができたため
より最適な戦略をとれるような経営体質に変更。
営業企画、データ分析