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時価総額10億円のシリーズBの会社で新規事業の事業責任者(年間売上1億円、営業利益3,000万円)
■ プロジェクトの目的
同社はtoC向けの幹事代行事業が主力だったが、学校法人向け事業を本格的に開始するタイミングで、私が事業責任者としてジョインした。
■ 体制・人数
5名
■ 自分のポジション・役割
事業責任者
■ 目的を達成する上での課題
大学業界は実績がないと受託することが難しかったが、大学の取引実績ない状態でのスタートだった。
■ 課題に対して取り組んだこと
▼MAを活用した大学向けABM戦略
新規事業では、大学の校友関連部署(大学と卒業生の連携をする部署)をターゲットに卒業生との関係構築を深めるためのイベントやコンテンツ制作の受託を狙いにいった。
大学は特に事例マーケティングが有効で、さらに規模や地域が近しい大学ほどベンチマークにされやすいため、全国の大学800校を学生数に応じてランク分けし、それぞれのランクや営業ステータスに応じたABMを行った。
コロナ禍ではオンラインイベントの需要が高まったことを機に、大学職員に対しオンラインイベントを開催するためのノウハウや他大学の事例をコンテンツ化し、テレアポを実施。
商談に繋がらなかった場合でも、オンラインイベントを開催するためのお役立ち資料を送付することを口実に担当者のメールアドレスを取得し、リードを獲得することを目標にした。
資料を送付する際にダウンロードURLにMAツールのパラメータをつけることにより、担当者が閲覧した端末をトラッキングすることができるため、継続的なメールマーケティングによるリアクションやサイトに訪問した際のアクションを分析した。
結果的に、商談機会の予測や潜在的なニーズの把握が可能となり、インサイドセールスから効果的なアプローチをすることができた。
■ ビジネス上の成果
・年間で大学30校の取引と売上1億円、営業利益3,000万円
・ホームカミングデー(大学が主催する卒業生向けイベント)の全国シェア25%
・大学350校の校友担当者リード獲得
・オウンドメディアを立ち上げ、年間8万PV、4万UUまでに成長
・Salesforceを活用したセールスパイプライン管理とBowNowというMAツールを活用したリード発掘/育成の仕組みを構築
・継続受託率85%